找准撬动高端市场的“支点”
时间：2017-08-03 08:00 作者：舞阳钢厂 点击:次
今年以来，河钢衡板坚定不移走高端路线，在开拓高端客户上持续发力，以高端客户群撬动高端市场，推动产品提档晋级：1-6月份，成功开发亚洲最大气雾罐生产商、国内最大的饮料罐制罐企业、国内最大包装企业等高端客户8家，产品销往20多个国家和地区，中高端产品比例达85%以上。开发气雾罐阀盖、单壁管、电池铁等新品种5大类10 余项，八宝粥罐身镀锡板、易开盖产品等陆续挺进高端市场。
“不在现场就在市场”全力对接高端客户
5月上旬，河钢衡板董事长、总经理刘凤潮带队走访广州多家重点客户，此行签单8000吨，并带回大量客户潜在用钢需求。
6月7日—10日，河钢衡板副总经理李荣民带队到山东及天津重点客户走访交流，达成多笔马口铁意向订单。
“领导跑市场”是河钢衡板对接高端市场和客户的一个缩影。今年以来，河钢衡板把大力培育高端客户群作为优化客户结构的重要抓手，以“不在现场就在市场”的理念，制定一系列硬性措施，要求公司主要领导制定市场调研开发计划，每月调研和开发市场1次，每月开发1个新产品、2个新客户，确保新产品新客户开发稳定性和成长性，产线作业率100%。
“眼睛向外关注市场关注客户，让我们认识到客户端存在的问题，不单是技术和装备问题，而是客户群选择和起点问题。”刚刚从某重点直供客户走访归来的河钢衡板副总经理张大宝说，通过公司级领导走访高端客户，今年上半年，河钢衡板成功牵手新加波、深圳、苏州等多地区重点大客户，高端客户群正逐渐形成规模、形成群体。
“一把手”靶向发力同时，河钢衡板还制定市场化激励考核机制，充分调动销售人员主动性，以专业力量加大高端客户开发力度。
4月1日，河钢衡板营销中心出台“能上能下”竞聘机制，在部门内部设定一级经理、二级经理、业务主办三种岗位，以月度新品开发计划和高端客户合同量为考核依据，激励营销人员竞聘上岗。新机制大大激发了营销人员攻关重点客户、挖掘潜在客户的积极性。如今，大客户服务中心人员基本每月保持20天以上服务重点大客户，仅7月第一周，就承揽订单3000余吨。
营销人员集中拓展高端客户同时，河钢衡板技术人员、生产厂人员也在加大客户走访力度，对重点直供大客户积极回访，到客户现场解决问题、为客户提供“一对一”技术支持和产品后续服务。今年前6个月，河钢衡板高端大客户直供户比例同比提升8%以上。
“小微单”开启市场导向型生产新模式
7月21日，10吨火药罐用双面镀锡板在河钢衡板事业部顺利下线，该卷产品按照镀锡量2.8/2.8g/㎡行业上限标准生产，标志着河钢衡板又一新型高端产品开发成功。
几年前，这种十几吨的小订单，因成材率低、质量易波动、生产稳定性差，并不受产线欢迎。如今，在河钢衡板，类似的小订单生产已成常态。这种转变背后，是河钢衡板对市场和客户更加深刻的理解。
“随着客户结构不断优化，大量小型零散化订单接踵而至，给生产组织带来巨大挑战。颠覆传统模式，建立与高端客户群相适应的生产方式，是我们必须要走的路。”河钢衡板事业部部长李杰义坦言。
变革生产组织模式，河钢衡板把优化排产方式作为“先手棋”。取消以往同类产品“组批生产”方式，重新制定“工艺组批+交货期”相结合的“双排产”制度。生产科正常安排生产计划，各作业区主动结合高端客户需求，及时穿插生产小微单，既有效保证工艺连续性，又切实提高合同履约率，大幅缩短产品交货时间。
此外，河钢衡板还出台《“小微订单”质量计划书》《特殊产品工艺优化方案》《高端客户定制产品跟踪单》等系列指导书，为高端客户量身定制专属生产方案，并率先提出“后工序服务增值”理念，从产品包装、入库等多维度入手，不断加强质量管控，激励操作人员用自身服务为高端产品增值加分。
从“生产什么卖什么”到“客户要什么生产什么”，河钢衡板生产组织模式正在向市场和客户为主导悄然转变。今年前6个月，河钢衡板大客户订单量达到32450吨，同比增加11.2%。
产线“瘦身健体”新机制拿下“挑战单”
7月25日，国内某知名饮料商给河钢衡板板业事业部打来电话，急需70吨饮料罐马口铁产品，5天内交货，但产品塑性和表面附着力要求达行业上限，询问是否能供货？
以往这类产品只有一些合资马口铁厂家能提供，这笔“挑战单”，接还是不接？“接！不仅要赢得这单，还要留住这个高端客户。”该部负责人张际泽信心十足。
张际泽的信心源自产线新机制的实施。今年以来，河钢衡板深入推进以产线为独立市场单元的组织结构扁平化变革，改革领导体制，推出事业部领导直管产线、承担产线市场单元创新创效、产销研等全面责任的一贯制管理体制。作为产线“CEO”， 张际泽对高端客户订单和关键工序进行24小时垂直包保负责。
管理重心下移同时，河钢衡板出台以产线为中心的横向目标绩效管理机制，打破部门分工和技术人员专业分工“围墙”，采取主管作业长、电气技术员、设备技术员包保产线的“1+1+1+X”新机制，充分调动产线技术人员力量，在对接高端客户时发挥关键作用。
7月26日，河钢衡板板业事业部镀锡生产线，客户对产品的需求被职工们细化为20余项具体岗位操作标准。按照这些细化的标准组织生产，仅用3个小时，产品就顺利下线。
“产线新机制，让高难订单变得不难。”张际泽说，现在，只要具体生产要求下达到产线，不同专业的技术人员就会迅速集聚，研究工艺方案，产品攻关效率大幅提高。
河钢衡板还进一步挖掘资源配置的效应，推出了优秀技术人员担任副作业长、岗位轮换培养生产多面手、评聘技师机制等举措，赋予产线职工更多自主权，拓宽岗位晋升渠道，进一步调动职工对接高端客户的热情。
沉淀在产线上的技术、人才、管理等一切优势要素，充分动员起来，逐渐成为满足高端客户需求、推动产品升级的有生力量。今年前6个月，河钢衡板新产品贡献率达29.1%，同比提升4个百分点。
