打造市场制胜产品
时间：2017-09-28 08:45 作者：舞阳钢厂 点击:次
河钢宣钢期待拥有市场制胜产品的渴望由来已久。
今年以来，河钢宣钢牢固树立“面向市场、关注客户、服务增值”的理念，坚持精品战略，将“特钢思维”植入高端产品研发、对接高端客户群过程中，以客户结构调整助推产品提档升级，全力打造圆钢品牌。
1—8月份，河钢宣钢累计成功开发B2磨球用钢、42CrMoA合金钢等5个高端圆钢新品种，圆钢销售量达到39.32万吨，创出历史新高；品种钢比例稳定在100%；产品畅销华北、华东、华南等市场，并成功打入长城汽车、重庆力帆集团、神力索具集团等国内知名厂家。
明晰产线定位 抢占市场“制高点”
没有区位、结构等“先天优势”的河钢宣钢，长期以来以生产棒、线、型、带四大类产品为主，品种结构单一且盈利能力不足。在集团全面推进以客户结构调整推动产品升级工作的大背景下，河钢宣钢对标学习河钢石钢，牢固树立“特钢思维”，围绕客户群高端、客户对产品需求更高端、客户对服务更加挑剔等一系列“特钢属性”，进一步明晰产线及客户群定位，将深受高端客户青睐、市场需求量及吨材盈利空间较大的圆钢产品定义为制胜产品。
去年底，河钢宣钢在稳定螺纹钢、线材等建材产品质量基础上，专门成立圆钢事业部，着力将提升圆钢产品档次、拓展圆钢高端客户群作为“破冰”的有效抓手，主动出击抢占市场“制高点”，树立河钢宣钢圆钢的品牌优势。
6月份以来，河钢宣钢紧紧抓住北方市场圆钢需求量增长的有利时机，加大品牌传播力度，由圆钢事业部“一把手”为其主打产品“站台宣传”。仅8月上旬，圆钢事业部主要领导就率领由生产、技术、营销骨干成员组成的专业团队远赴浙江、福建省内的4家轴承制造终端客户进行实地走访，推广GCr15高端轴承钢。当月，该事业部累计成功开发3家重点一对一直供大客户，并已形成较为稳固的客户关系。
与此同时，各营销团队也深入天津、唐山、山东等重点区域市场与当地“龙头企业”进行对接，经过严格的试单“考验”，河钢宣钢圆钢产品以其良好的性能及服务赢得客户认可。6月23日，河钢宣钢技术中心圆钢科大客户经理许智超，走访北方某重点轴承钢使用商后，带回一个振奋人心的消息：在激烈的市场比拼中，河钢宣钢圆钢产品以品质、价格等优势成为该客户的“首选”，月供货量也从当初的70吨提升至2000吨，并实现了稳定供货。
满足“个性化需求” 叩开高端 “大门”
客户群的高度决定企业的高度。
河钢宣钢深植“特钢”理念，立足产品特点，将全部精力放在高端市场开拓上，并持续优化区域结构及客户结构，叩开高端市场的“大门”。
在巩固现有高端客户群基础上，河钢宣钢派遣精兵强将进行市场需求调研，积极寻求目标及潜在客户，并将这些客户“神经”反射到产线“中枢”，制定相配套的工艺研发方案。同时，建立公司、事业部、作业区、班组、跟班质量工程师“五级质量保障体系”及客户联系制度，及时针对客户反馈优化生产组织，进一步提升了产线对接高端客户的能力。
7月20日，圆钢产线技术研发团队负责人刘永军接到重庆某金属材料领域旗舰客户的电话，加急订购500吨45#圆钢。该产品属于高端系列圆钢，以良好的表面硬度及韧性被广泛用于加工轴类部件，市场需求旺盛。
当500吨45#圆钢订单产品顺利送达客户时，客户却又提出需要内部晶粒度等级至9级的45#圆钢产品，此等级高出行业标准两个级别。商机转瞬即逝。面对高端客户近乎“苛刻”的个性化需求，该事业部充分发挥技术支撑体系作用，迅速组织开展课题攻关，在深入开展工序调研基础上严格炼钢窄成分控制，创新优化精炼埋弧脱氧工艺，成功将45#圆钢内部晶粒度等级稳定在9级。当产品发往客户后，第一时间得到了客户反馈的大大的“赞”。8月初，河钢宣钢正式成为该客户45#圆钢的独家供货商。
下半年以来，河钢宣钢还成立了“圆钢重点品种攻关组”，从产品研发、质量升级、客户开拓等方面全方位介入，并对客户提出的特殊质量、技术要求予以保驾护航。历经三个月的攻关，品种圆钢成材率较上半年提高了2%；一次热顶锻合格率从去年的97%提升至今年的99%，产品内部性能、表观质量等均趋于稳定，树立了良好的市场口碑。
打好“服务牌” 实现“筑巢引凤”
“当前的市场竞争，是质量的比拼更是服务水平的较量，通过特色增值服务，吸引更多‘人气儿’，让订单源源不断地‘飞’来，才能不断提升产品盈利能力。”该事业部圆钢产线经理孙敬峰对此有着清醒认识。
河钢宣钢紧紧抓住市场回暖的“黄金期”，针对客户端结构优化及供给侧需求发生的变化，在高端客户开发和培育方面大打“服务牌”，通过推出“特色增值服务”新模式，实现了“筑巢引凤”。
9月8日，浙江某客户打来“求助”电话，急需200吨20Cr优质合金结构圆钢，一天内必须交货。由于此类产品对于成品料型及椭圆度控制难度大，量小且交货时间短，该客户相继询问多家企业后均吃了“闭门羹”。“该客户是我们新晋开发的重点客户，必须全力以赴保证交货期，让客户百分百满意！”现场协调会上，圆钢产线副经理田鹏松当即拍板。
田鹏松的底气源于专业化产线服务能力的显著提升。
今年以来，该事业部主动适应小批量、多品种需求特点，量身定制适应定制化、小微化订单的全新组织模式，持续优化排程方式，针对“加急”订单开通“绿色通道”，提高工序匹配、质量保证及按期交付能力。
该事业部第一时间开启“绿色通道”，生产科及时协调生产制造部钢后排程室正式下达生产计划并安排工艺换品种检修；棒材作业二区立即召开生产准备会，跟班质量工程师全程跟踪、检查，确保产品质量万无一失。仅用时3小时，该订单产品全部轧制完成，各项性能指标均满足工艺要求。田鹏松又积极与物流公司沟通火运事宜，当晚发往客户。到位的服务赢得了客户“芳心”。当月，该客户累计采购圆钢产品2000余吨。
为更优质地服务高端客户，河钢宣钢还成立“TA”（技术帮扶）专业团队，委派技术骨干在深入了解下游加工市场情况的基础上，扎根重点区域的客户产线，开展专业技术指导，适应圆钢产品质量特性，为客户深加工生产保驾护航。9月15日上午10时，圆钢事业部产线营销服务团队负责人白天平接到保定某客户的“求援”电话，急需提供合金结构圆钢20Cr的技术服务。白天平立即召集“TA”专业团队、事业部主管技术的副作业长席彦军一同奔赴客户产线。下午6时，他们成功为客户解决了难题。
今年以来，河钢宣钢技术帮扶团队累计为保定、天津、宁波、福建等十余家区域重点客户一次性解决技术“瓶颈”达50余项。目前，河钢宣钢已拥有40余个圆钢品种，轴承钢、合金结构圆钢、齿轮钢等全部实现规模化、批量化供货。1—8月份，圆钢质量合格率、订单兑现率达100%。
